Warum uns das Streben nach Konsistenz manipulierbar macht...

Es ist ein Bedürfnis des Menschen als stabile Persönlichkeit wahrgenommen zu werden.
Kaum jemand gilt gerne als wankelmütig oder unzuverlässig. Daher halten wir uns - nicht zuletzt um bei den anderen einen guten Eindruck zu hinterlassen - meistens an die Regel:
"Wer A sagt muss auch B sagen".
Aber eben jene Neigung, sich an diese Regel zu halten, kann ausgenutzt werden um uns zu manipulieren...


Keywords: 
Konsistenzstreben - kognitive Dissonanz - foot in the door - Plakat im Vorgarten -Unterschriftenaktion - "Wie geht's Ihnen heute?" - Anstrengungsrechtfertigung -Initiationsrituale - Studentenverbindungen - automatische Konsistenz

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Literatur:

Aronson, E., Wilson, T. D., & Akert, R. M. (2007). Sozialpsychologie (6. Auflage). München: Pearson.

Cialdini, R. B. (2007). Die Psychologie des Überzeugens. Bern: Hans Huber.
Freedman, J.L. & Fraser, S.C. (1966). Compliance  without pressure: The foot-in-the-door technique. Journal of Personality and Social Psychology, 4, 195-203.

Howard, D.J. (1990). The influence of verbal responses  to common greetings on compliance behavior: The foot-in-the-mouth effect. Journal of Applied Social Psychology, 20, 1185-1196.

Newby-Clark, I.R., McGregor I., & Zanna, M.P. (2002).  Thinking and caring about cognitive inconsistency: When and for whom does attitudinal ambivalence feel uncomfortable? Journal of Personality Social Psychology, 82, 157-166.

Sherman, S.J. (1980). On the self-erasing nature of errors of prediction. Journal of Personality and Social Psychology, 39, 211-221. 

Young, F.W. (1965). Initiation ceremonies. New York: Bobbs-Merril.